Controlling » Nutzenprovision:
Die Nutzenprovision ist ein leistungs- und motivationsorientiertes
Entlohnungsverfahren für Mitarbeiter des Außendienstes, das den Gewinn
oder die Rendite zur Grundlage hat. Es lässt sich in Unternehmen
unterschiedlicher Größe und Ausrichtung (Dienstleistung, Handel, Handwerk,
Industrie) anwenden.
Bei umsatzorientierten Entlohnungssystemen
(Umsatzprovision) ist es möglich, auch dann eine hohe Provision zu
erhalten, wenn dem Unternehmen wegen zu hoher Kosten oder auf Grund von
gewährten Preisnachlässen kein Gewinn entstanden ist. Im Gegensatz zu
diesen umsatzorientierten Systemen werden bei der Nutzenprovision auch die
entstehenden Kosten berücksichtigt. Da sie auf dem Deckungsbeitrag basiert,
wird der tatsächliche Nutzen für das Unternehmen zur Grundlage der
Entlohnung gemacht. Damit führt dieses Entlohnungssystem zum verstärkten
Verkauf Erfolg versprechender Produkte und befördert direkt die
Unternehmensziele.
1. Wie wird die Nutzenprovision
errechnet?
Die Bezugsgröße zur Festlegung der Provision sind die
Deckungsbeiträge. Sie sollten in Bezug auf einzurichtende
Profit-Center
(nach Verkaufsgebieten) errechnet werden.
Beispiel: 
Umstellung von Umsatzprovision auf Nutzenprovision Um den
Mitarbeiter bei Umstellung des Entlohnungssystems finanziell nicht
schlechter zu stellen als vorher, wird berechnet, wie viel Prozent des
Deckungsbeitrages 2 seinem bisheriges variables Einkommen entsprechen.
Dieser Prozentsatz bildet in Zukunft die Grundlage für die Berechnung des
leistungsabhängigen Teil des Einkommens.
Beispiel:
Die Umsatzprovision von 12.000 EUR entspricht 4,3 % des
Deckungsbeitrages. Der Mitarbeiter erhält nach Umstellung des
Entlohnungsverfahrens von der Umsatz- auf die Nutzenprovision 4,3 % des
Deckungsbeitrags als Provision (Profit-Center-Beteiligung).
Umstellung vom Festgehalt auf Fixum mit leistungsorientierter
Entlohnung Beispiel: Erhält der Mitarbeiter sein
jährliches Gehalt in Höhe von 60.000 EUR als Fixum, wird bei der
Umstellung auf ein Entlohnungssystem mit einer Nutzenprovision in Höhe von
25 % folgendermaßen vorgegangen:
Bei
einem Deckungsbeitrag in Höhe von 280.000 EUR ergibt sich für die Zukunft
folgende Profit-Center-Beteiligung:
Der
Mitarbeiter erhält in Zukunft 5,4 % Beteiligung am Profit-Center.
2. Was ist bei der Umstellung zu beachten?
Die betreffenden
Mitarbeiter sind genau und ausführlich zu
informieren und zu
beteiligen. Die häufig zu begegnende Vermutung, es würde sich bei der
Umstellung um verdeckte Gehaltskürzungen handeln, sollte mit einer
fundierten Darstellung der Vorteile des neuen Entlohnungssystems für das
Unternehmen und die Mitarbeiter entkräftet werden. Häufig erweist es sich
als sinnvoll, dies in Form von
Workshops durchzuführen und auch
seitens der Mitarbeiter Vorschläge zu Kostensenkungs-möglichkeiten zu
sammeln. Es sollte ausdrücklich darauf hingewiesen werden, dass die
allgemeinen Fixkosten des Unternehmens, auf die kein Einfluss durch die
Außendienstmitarbeiter genommen werden kann, nicht in den Deckungsbeitrag
2 eingehen, der die Berechnungsgrundlage für die Nutzenprovision bildet.
Transparenz ist auch nach der Einführung der Nutzenprovision
oberstes Gebot: Die Mitarbeiter sollten ständig über Veränderungen von
Kosten und Umsätzen im Verkaufsgebiet auf dem Laufenden gehalten
werden.
Die Umstellung kann nach Stichtag oder auch mit einer
Übergangsregelung erfolgen. Hierbei können die Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter für einen Übergangszeitraum nach dem alten System bezahlt
werden, um sie mit der neuen Regelung vertraut zu machen und ggf.
auftretendes Misstrauen abzubauen. Das Einkommen, das nach dem neuen
Verfahren zu erhalten gewesen wäre, wird den Mitarbeitern gleichzeitig
bekannt gemacht. Denkbar ist auch eine Regelung, die von der Zustimmung
der Beteiligten abhängig gemacht wird.
Außerdem sind die Verträge
der betreffenden Mitarbeiter zu ändern; eine
Änderungskündigung
wird
notwendig. Dabei sind seitens des Unternehmens die
arbeitsrechtlichen Bestimmungen zu beachten.
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